波羅的海3C通路小巨人-拉脫維亞ELKO集團介紹

(貿易尖兵李建輝@拉脫維亞)
拉脫維亞僅約220萬人口，3C資訊市場規模甚小，但帶有歷史漢薩同盟重商血統同時具開創精神的拉國企業家，卻能利用拉國與波羅的海、獨立國協等國家在地理、文化與語言上的關聯優勢，以前述地區為市場腹地，創造出年營業額曾高達10億美元、曾名列拉國第一大企業（現名列第五）的跨國資訊通路ELKO集團。
ELKO公司創立於1993年，初期以提供下游零售商利基軟硬體資訊產品起家，以拉國及愛沙尼亞、立陶宛等波羅的海三國為市場，後開始邁向PC及周邊等全方位3C資訊產品，95年起將通路陸續擴張至俄羅斯、烏克蘭、羅馬尼亞、斯洛伐克等地。尤其在俄羅斯發展迅速，成為Intel在俄羅斯的最大通路商，亦為我國 Acer產品在俄羅斯的重要通路。
ELKO集團和多家台灣業者合作密切，包括宏碁、技嘉、華碩、研華等廠商，均有產品透過ELKO鋪貨波羅地海或俄羅斯市場。尤其，acer產品占ELKO集團營收相當比重。
在代理產品的選擇上，ELKO對本會表示，希望在不同的3C產品線上，尋求對於開發波羅的海、東歐或俄羅斯市場具有長期承諾的台灣合作夥伴，並期望供應商能以共同拓展市場、長期合作的角度來決定價格策略及所給予的出貨付款條件，以共同擴大產品銷售。
另一方面，水能載舟亦能覆舟，據筆者其他管道瞭解，我國一網通業者透過ELKO通路代理，其產品於波羅的海市占率曾高達7成以上，惟在該通路後續引進大陸品牌類似產品後，消費者在價格考量下轉向，使該台廠市占率下滑不到一成，因此建議我商產品如具市場領導優勢，排他性之代理條款亦宜考量納入合作條件。
目前俄羅斯、烏克蘭等獨立國協新興市場之資訊產品銷量成長潛力可觀，而ELKO於該地區已有廣泛深入布局，加以該公司與國內多家業者有長期良好合作關係，為有意拓銷該地市場之我國資訊業者可評估合作對象。